「ビジネス心理学の成功法則100を1冊にまとめてみました」こちらの本、読みました。
最近「行動経済学」「認知バイアス」といった心理学に関係する本をいくつか読んでいます。
行動経済学も認知バイアスも仕事に活用できそうなイメージがけっこうあり、そういった流れで本書はかなりストレートなタイトルだったので読んでみました。
なお、本書の読書感想は「前編」「後編」の2つに分けて投稿しようと思います。
今回は前編として、アレコレ書いていきます。
本の内容
まずはAmazonから本の内容を抜粋します。
組織心理学、経営心理学、経済心理学、広告心理学、消費者心理学、産業心理学など、ビジネスに関する世界最先端の心理学研究100本のエッセンスを１冊に凝縮！「イエス」と言いやすくする交渉の裏ワザ、買いたくなる商品の仕掛け、口下手でもうまくいくプレゼンのコツなどなど。“科学的に正しい”人を動かす方法をビジネス心理学の第一人者が伝授。
こんな感じの本です。
自分がつい選びがちな、研究データを基にして書かれた本でした。
研究データを交えつつ、100本もあるので1本1本は短めで読みやすいです。
著者情報
ダイヤモンド・オンラインに、本書の著者である内藤誼人さんのページがあったのでリンクしておきます。
内藤さんの公式ホームページがあったら良かったのですが、なかったため代わりにダイヤモンド・オンラインの著者ページをリンクしました。
上記リンクにプロフィールや、内藤さんが書いた記事が一覧表示されています。
いくつか引用と感想
「自分で作りたい」欲求を満足させる
すでに出来上がっているホットケーキよりも、水や卵を加えて自分で作ったホットケーキのほうがおいしく感じるのはなぜでしょう。その理由は、「自分で作ったんだ！」という気持ちが満足感を高めるせいです。
人間には、「クラフト欲求」のようなものがあって、自分で何かを作ったほうが嬉しさや喜び、興奮といった感情を味わうことができるのです。（中略）
オーストリアにあるウィーン経済大学のニコラス・フランクは、Tシャツ、スカーフ、スマホカバーなどを対象に、どうしてカスタム商品に人気があるのかを調べてみました。
すると、「自分が設計者になったように感じるから」という答えが70%にもなることがわかりました。
また調べてみると、カスタムの度合いが大きくなるほど満足度も高くなることがわかりました。ただ色を選ぶだけでなく、布の材質、デザインなど、カスタムできる自由度が増えるほど、お客さまの満足度は高くなっていくようです。
今回の引用を読んだ時、以前の記事で引用した「IKEA効果」を思い出しました。
「クラフト欲求」と「IKEA効果」は連動する感じがしますね。
自分でカスタムしたりすることで「クラフト欲求」が満たされ、自分でカスタムした結果その商品に愛着が湧き、実際以上に高く評価してしまう心理状態（IKEA効果）になり、満足度の高い購買になるのかなと。
ただ自分は割とカスタムの自由度が高い店は避けている気がします。
パッと浮かぶ例は「スタバ」とか「サブウェイ」とか。
こういった店のカスタムが「クラフト欲求」に該当するかは分かりませんが、どちらの店もほとんど利用することがないです。
もっとオーダーがシンプルそうな店を利用していることが多いです。
プレゼンでは、見本を用意しておく
私たちの知識は、人によって大きく異なります。お互いの知識には差があるので、自分がよく知っていることでも、相手はまったく知らない、ということもよくあります。
エンジニアと営業の人には、お互いの知識に差があります。
そのため、エンジニアと営業の人が一緒に集まって仕事をしようとすると、お互いに話していることがよく理解できず、意思疎通がうまくいきません。
では、どうすればうまくいくのかというと、目に見える形の図面、模型、試作品などを準備しておくのです。はっきりと、目に見える形にしておけば、余計な説明をしなくてすみますからね。
マサチューセッツ工科大学のポール・カーリーは、自動車産業の新車開発チームを対象に研究を行っているのですが、エンジニアやデザイナーなど、専門が異なる人たちは、そのまま話し合いをしようとしても、お互いに会話がうまくかみ合わないことがわかりました。
ところが、見本や模型を使って話し合いをさせると、話し合いもうまくいったそうです。「最近の流行は、スタイリッシュな流線形をしたモデルで・・・」などと口で説明してもいまいちよくわかりませんが、「だいたい、こんな感じの車」といって見本の模型なり、図面でも見せてあげれば、「ああ、なるほど」と一発で理解できます。（中略）
口下手な人ほど、自分で説明しようとするよりは、むしろ写真や図面で人を説得したほうがうまくいくかもしれませんよ。
「エンジニアと営業」という組み合わせは、けっこうよくあります。
自分はエンジニアの立場でそういった場に遭遇することが多いですが、たしかに図面、模型、試作品などを準備しておくと余計な説明をしなくても良くなります。
自分の場合、よく準備するのはシステムのプロトタイプです。
なるべく早い段階でシステムのプロトタイプ（実際のイメージに近い動くもの）を使って打ち合わせすると、議論が加速する感じがあります。
ただ、「議論が加速＝スムーズに進む」ではない感じもあります。
議論が加速して、要件が増えたり変わったりします。
後から要件が増えたり変わったりするよりは、なるべく早くそういった情報をキャッチできるのは良いことではあります。
ただこちらとしてはイメージを共有したいだけというか、認識のズレがなるべく無いように進めるためのプロトタイプだったりします。
その意図から脱線している感じがして、なんだかなぁと思ったりもします。
そしてプロトタイプをお披露目するタイミングって、意外と難しかったりもします。
プロトタイプの作成に時間を掛け過ぎるのも良くないですし。
とはいえ、後から要件が増えたり変わったりは揉めることが多いです。
そういったトラブルを未然に防いでいると思えば、プロトタイプの存在意義は大いにあります。
好かれる人は、相手と同じ言葉を使う
お客さまに好かれる店員さんは、お客さまが使う言葉を、そのまま使います。決して、言い換えたりはしません。
（中略）
オランダにあるラドバウド大学のリックファン・バーレンは、レストランでこれを実験的に検証してみました。
オランダ語では、フライドポテトを「フリット」というのですが、お客さまがフライドポテトを注文したとき、あるお客さまには、「はい、フリットお1つですね」とそのままの言葉をくり返しました。
ところが別のお客さまには、同じ意味なのですが、違う言い方の「パタット」を使って、「はい、パタットでございますね」と言ってみたのです。
それから店員がお客さまからいただけるチップを比較してみると、お客さまと同じ言葉を使ったときのほうが140%もチップが多かったそうです。
お客さまと同じ言葉を使ってあげれば、何となく親近感がわきます。好ましい人だと思ってもらえます。ところが、違う言葉を使うと、「なんとなく肌が合わない」と感じさせてしまうのです。
仕事上での打ち合わせでは、なるべく認識のズレが発生しないように相手の話の内容を自分なりに咀嚼して、内容を自分なりの言葉に言い換えて受け答えしています。
ですが今回の引用を見ると、あまり良い印象を持たれてないかもしれないですね…
ただ業界的に、妙にカタカナ語が多く飛び交いますし、新しい用語もバンバン生まれます。
なので用語の解釈や捉え方が若干違ったりするケースもけっこうあります。
1つ前の引用でも「プロトタイプ」と表現しましたが、日本語訳したら「試作品」になるかなと思います。
引用で試作品と書かれているので、その用語をそのまま使えばいいところを、わざわざプロトタイプと言い換えています。
実際、試作品と表現することに馴染みがなく、プロトタイプと表現することがほとんどです。
1つの例ではありますが、必要以上にカタカナ語に言い換える感じがあります。
そんな状況で好感度を優先して言い換えをしないで進めると、認識ズレが発生する可能性があるかもなと。
そんなに頻繁には認識ズレは起こらないとは思いますが、言い換える習慣は継続しようかなと思いました。
ですが出来れば好かれた状態の方がスムーズに事が進みそうなので、過度の言い換えには気を付けつつ。
おわりに
ということで「ビジネス心理学の成功法則100を1冊にまとめてみました（前編）」として書いてみました。
今回の記事で引用したのは
- 「自分で作りたい」欲求を満足させる
- プレゼンでは、見本を用意しておく
- 好かれる人は、相手と同じ言葉を使う
の3つでした。
「プレゼンでは、見本を用意しておく」に関して。
厳密にはプレゼンではないですが、自分も打ち合わせに見本（プロトタイプ）を用意していくことが多いので共感しました。
見本の用意なしで打ち合わせに臨んで、会話がかみ合わずに空中戦になってしまうこともたまにあります。
見本の用意に時間を掛け過ぎるのも良くないですが、見本のあるなしで打ち合わせに対する熱の入り方が変わったりもするので、けっこう大事なことだと思っています。
次回は「ビジネス心理学の成功法則100を1冊にまとめてみました（後編）」としてアレコレ書いていきます。
（追記）
「ビジネス心理学の成功法則100を1冊にまとめてみました（後編）」の記事を書きました。
こちらも良ければぜひ。
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